Välj de mest lämpliga distributionskanalerna för ditt företags produkter. När du gör ditt val ska du bestämma antalet mellanhänder och återförsäljare, behovet av parallella distributionskanaler samt enskilda återförsäljare. Du kan använda återförsäljare och handelsrepresentanter för att främja försäljningen. Upprätta alltid återförsäljnings- och representationsavtal skriftligt och omsorgsfullt.
Distributionskanalerna är
När du väljer distributionskanal ska du bestämma antalet mellanhänder och återförsäljare. Ta också reda på om det lönar sig för ditt företag att använda flera olika kanaler för att nå olika målgrupper. Välj enskilda återförsäljare specifikt för produkten och situationen.
När du inleder processen för att välja distributionskanal ska du utreda kundernas köpbeteende: hur, när och var skulle de köpa din produkt. Ta reda på vilket mervärde och hurdana konkurrensfördelar varje kanal skulle medföra. Undersök hur olika försäljningsställen skulle påverka din produkts image. Kartlägg riskerna med anknytning till distributionen.
Undersök olika distributionskanalers effektivitet med hjälp av nyckeltal. Nyckeltalen gör det möjligt att till exempel utreda i hur stor omfattning din produkt skulle säljas (butiks- och kundtäckning) med användning av en viss distributionskanal. Beräkna också via vilken kanal distributionen skulle vara mest lönsam.
En återförsäljare är en självständig företagare som köper produkter från producenterna och säljer dem vidare på sina egna villkor. Återförsäljaren bär själv den ekonomiska risken. Till exempel importörer är ofta återförsäljare. Finlands lag innehåller inga särskilda bestämmelser som gäller förhållandet till återförsäljare.
Anlita en återförsäljare om ditt företag vill koncentrera sig på produktion och inte försäljning. Den ekonomiska risken för ditt företag minskar när äganderätten till produkterna överförs till återförsäljaren. Å andra sidan går också en del av intäkterna till återförsäljaren.
En handelsrepresentant eller agent är i regel verksam i producentens ställe och i producentens namn. Handelsrepresentantens uppgift är att främja försäljningen av produkten för producentens del. Representanten får ofta provision för genomförda köp. Handelsrepresentanternas verksamhet regleras i lagen om handelsrepresentanter och försäljare.
Anlita en handelsrepresentant om du vill kontrollera försäljningen och distributionen av ditt företags produkter samt skapa direkta kundförhållanden. Den ekonomiska risken kan dock vara större, eftersom produkterna ägs av ditt företag.
Återförsäljaren och producenten ingår sinsemellan ett återförsäljningsavtal. Avtalet grundar sig på allmänna avtals-, handels- och konkurrensrättsliga bestämmelser. I Finland finns det inga bestämmelser som direkt gäller återförsäljningsavtal.
Handelsrepresentanten och producenten ingår sinsemellan ett representationsavtal. Avtalet baserar sig på lagen om handelsrepresentanter och försäljare.
Upprätta alltid både återförsäljnings- och representationsavtal skriftligt. Behandla de normala avtalstekniska frågorna i avtalet. Beakta dessutom frågor som kan leda till meningsskiljaktigheter.
Avtala om ansvarsfördelningen vid marknadsföring och kundklagomål. Förtydliga frågor som har att göra med distributionen, såsom distributionssätt och -tidtabell. Avtala vid behov om ensamrätt i försäljningsområden.
Om det är fråga om ett återförsäljningsavtal, avtala om produkternas pris i handel mellan producenten och återförsäljaren.
Om det är fråga om ett representationsavtal, avtala om försäljningspriset och -villkoren för produkterna samt provisioner. Inkludera också i avtalet huruvida handelsrepresentanten har rätt att ingå avtal i producentens ställe.
Vid återförsäljning betalas mervärdesskatt för två på varandra följande försäljningar. Först säljs produkten från producenten till återförsäljaren och därefter från återförsäljaren till konsumenten. Mervärdesskattebehandlingen av försäljningen ska fastställas separat för varje försäljning. Om produkten inte kommer från Finland och inte lämnar Finland används i allmänhet samma skattesats i båda försäljningarna.
Återförsäljaren betalar mervärdesskatt på konsumentförsäljningen, även om äganderätten till produkten överförs från producenten direkt till konsumenten. Producenten betalar skatt på försäljningen av produkten till återförsäljaren. Återförsäljaren får dra av den mervärdesskatt som ingår i försäljningspriset som producenten uppburit av återförsäljaren.
Om representanten vid handelsrepresentation säljer produkten i producentens namn och för dennes räkning, betalar representanten mervärdesskatt endast för sin egen provision. Representanten säljer i detta fall förmedlingstjänster till producenten. På försäljning av förmedlingstjänster tillämpas den allmänna mervärdesskattesatsen om den som köper förmedlingstjänsten, dvs. den som producerar produkten, befinner sig i Finland. Skattesatsen för de produkter som säljs har ingen betydelse vid mervärdesskattebehandlingen av förmedlingsarvodet. Producenten betalar mervärdesskatt på försäljningen av produkterna till konsumenten.