Organisering och begränsning av försäljningen

Organisering av försäljningen hjälper ditt företag att använda sina resurser effektivt. I organiseringen ska du förutom själva försäljningssituationen även beakta tre delområden:

• planeringen av försäljningen
• motivering av försäljarna
• uppföljning av försäljningen.

Planera målen för försäljningen specifikt för varje fall i euro, enheter, marknadsandelar eller försäljningsbidrag. Definiera personalens uppgifter och ge dem anvisningar om hur de ska gå till väga. Bestäm försäljningstiden och antalet erbjudanden. Uppskatta kostnaderna och gör upp en rapporteringsplan.

Motivera dina försäljare med bra respons, löneförhöjning eller bonus. Du kan också ordna utbildning eller uppgiftscirkulation för försäljarna. Du kan öka försäljarnas ansvar eller påverknings- och avanceringsmöjligheter. Använda olika motiveringsmetoder för olika typer av människor.

Följ aktivt försäljningen och observera hur målen uppfylls. Följ dina försäljares verksamhet samt antalet kundbesök och beställningar. Utred också kostnaderna som försäljningen medför. Lyssna på kundresponsen och lär dig av den.

I försäljningsarbetet ingår i regel samma faser oberoende av försäljningssituationen.

I förberedelsefasen ska du skapa presentationsmaterial för ditt företag och dina produkter, till exempel broschyrer och produktprover. Planera också tidtabeller och lär dig mer om kunderna.

I kontaktfasen inleds diskussionen med kunden antingen på ditt eller kundens initiativ. Reagera så snabbt som möjligt på kundkontakter. Kartlägg kundens behov under diskussionen.

I lösningsfasen är din uppgift att presentera en lösning på kundens behov eller problem. Sträva efter att eliminera möjliga köptvivel.

I anbudsfasen presenterar du ditt erbjudande för kunden. Det kan vara ett i förväg uttänkt standarderbjudande eller ett anbud som skräddarsytts just för den här kunden.

I uppmuntrandefasen kan du till exempel ge kunden betänketid eller erbjuda något på köpet. En positiv gest kan säkerställa köpbeslutet.

I efterbehandlingsfasen ska du säkerställa att leveransen är smidig och att kunden är nöjd. Gör en enkät om kundnöjdhet oberoende av om köpet genomfördes.

Försäljningsbegränsningar är i regel baserade på lagstiftning. Som företagare kan du också själv fastställa försäljningsbegränsningar, till exempel begränsning av försäljning av energidrycker till barn. Dessutom kan kommunen fastställa egna begränsningar.

Försäljningen av vissa produkter har begränsats bland annat av folkhälsoskäl. Till exempel får tobak inte synas i butikshyllorna. Andra produkter som omfattas av försäljningsbegränsningar är bland annat alkohol, läkemedel, vapen och penningspel.

Försäljningstidpunkten är ibland avgörande. Till exempel får alkohol säljas endast vid vissa klockslag och fyrverkerier endast under vissa dagar.  

Målgruppen har också betydelse. Till exempel får alkohol inte säljas till berusade. Det är förbjudet att sälja alkohol- och tobaksprodukter, giftiga kemikalier, fyrverkerier, penningspel samt spel, filmer och tidningar med åldersgräns till minderåriga. Det är inte heller tillåtet att sälja på kredit till minderåriga.

En minderårig får i regel inte göra betydande inköp, till exempel husdjur eller utlandsresor, utan en förälders samtycke. Försäljaren ansvarar för att utreda kundens ålder och föräldrarnas samtycke.

Försäljningsomständigheterna kan medföra tilläggsbegränsningar. Till exempel finns det egna regler för utomhusförsäljning av livsmedel.

Du kan be den myndighet som övervakar försäljningen av produkten om mer information om försäljningsbegränsningar.

Vanligtvis kan du använda marknadsföringslotterier, det vill säga lottdragningar, tävlingar och spel, för att öka försäljningen av dina produkter. Observera att lotterier kan strida mot god sed till exempel när det gäller marknadsföringen av krediter samt hälso- och sjukvårdsrelaterade tjänster.

Följ bestämmelserna som gäller marknadsföringslotterier. Observera att marknadsföring riktad till barn och unga är föremål för striktare krav även när det gäller lotterier.

Upprätta reglerna för marknadsföringslotteriet och villkoren för deltagande på ett entydigt sätt. Det ska framgå av reglerna hur och när man kan delta i lotteriet. Meddela också på vilka grunder och när vinnaren utses. Meddela också hur vinnaren meddelas om vinsten. Se till att deltagarna lätt kan hitta reglerna och villkoren.

I samband med marknadsföringslotterier ska du också tydligt ange vem som ordnar lotteriet och vad som är lotteriets kommersiella syfte.

Observera också att om det krävs att man köper en produkt för att delta i marknadsföringslotteriet, ska du ge den information om produkten som konsumentskyddslagen förutsätter. 

Följ dataskyddsbestämmelserna vid marknadsföringslotterier. Ta hänsyn till att deltagaren själv måste ge ditt företag tillstånd att skicka marknadsföringsmeddelanden till exempel genom att kryssa för en ruta.

Kom ihåg att produkten ska ha huvudrollen även i ett marknadsföringslotteri. Framhäv inte lotterivinsten och vinstmöjligheterna för mycket.

Om valet av vinnaren i ett marknadsföringslotteri grundar sig på slumpen ska ditt företag i regel ansvara för lotteriskatten.