Myynnin organisointi ja rajoitukset

Myynnin organisointi auttaa yritystäsi käyttämään resurssejaan tehokkaasti. Organisoinnissa on itse myyntitilanteen lisäksi otettava huomioon kolme osa-aluetta:

• myynnin suunnittelu
• myyjien motivointi
• myynnin seuranta.

Suunnittele myynnin tavoitteet tapauskohtaisesti euroina, yksikköinä, markkinaosuuksina tai myyntikatteena. Määrittele henkilöstön tehtävät ja anna heille toimintaohjeet. Päätä myyntiaika ja tarjousten määrä. Arvioi kustannukset ja tee raportointisuunnitelma.

Motivoi myyjiäsi hyvällä palautteella, palkankorotuksella tai bonuksella. Voit myös järjestää heille koulutusta tai tehtäväkiertoa. Voit lisätä heidän vastuutaan tai vaikutus- ja etenemismahdollisuuksiaan. Käytä erityyppisille ihmisille eri motivointikeinoja.

Seuraa myyntiä aktiivisesti ja tarkkaile tavoitteiden toteutumista. Seuraa myyjiesi toimintaa sekä asiakaskäyntien ja tilausten määrää. Selvitä myös myynnistä aiheutuneet kustannukset. Kuuntele asiakaspalautteita ja ota niistä opiksesi.

Myyntityö sisältää yleensä samat vaiheet myyntitilanteesta riippumatta.

Valmisteluvaiheessa sinun tulee luoda yrityksellesi ja tuotteillesi esittelymateriaali, kuten esitteet ja näytekappaleet. Suunnittele myös aikataulut ja tutustu asiakkaan tietoihin.

Yhteydenottovaiheessa keskustelu asiakkaan kanssa alkaa joko sinun tai asiakkaan aloitteesta. Reagoi asiakkaan yhteydenottoon mahdollisimman pian. Kartoita keskustelussa asiakkaan tarpeet.

Ratkaisuvaiheessa tehtävänäsi on esittää ratkaisu asiakkaan tarpeeseen tai ongelmaan. Pyri häivyttämään mahdolliset ostoepäilyt.

Tarjousvaiheessa esität asiakkaalle tarjouksesi. Se voi olla etukäteen mietitty vakiotarjous tai kyseiselle asiakkaalle räätälöity tarjous.

Rohkaisuvaiheessa voit esimerkiksi myöntää asiakkaalle harkinta-aikaa tai tarjota kaupanpäällisen. Positiivinen ele voi varmistaa ostopäätöksen.

Jälkihoitovaiheessa varmista toimituksen sujuvuus ja asiakastyytyväisyys. Tee asiakastyytyväisyyskysely riippumatta siitä, syntyikö kauppoja.

Myyntirajoitukset perustuvat yleensä lakeihin. Yrittäjänä voit myös itse asettaa myyntirajoituksia, kuten energiajuomarajoituksia lapsille. Lisäksi kunta voi asettaa omia rajoituksiaan.

Tiettyjen tuotteiden myyntiä on rajoitettu muun muassa kansanterveydellisistä syistä. Esimerkiksi tupakkaa ei saa olla näkyvissä kaupan hyllyllä. Muita myyntirajoitettuja tuotteita ovat muun muassa alkoholi, lääkkeet, aseet ja rahapelit.

Myyntiajankohta on joskus ratkaiseva. Esimerkiksi alkoholia saa myydä vain tiettyinä kellonaikoina ja ilotulitteita tiettyinä päivinä.  

Kohderyhmälläkin on merkitystä. Esimerkiksi päihtyneille ei saa myydä alkoholia. Alaikäisiltä on kielletty alkoholi- ja tupakkatuotteet, myrkylliset kemikaalit, ilotulitteet, rahapelit sekä ikärajoitetut pelit, elokuvat ja lehdet. Alaikäiselle ei myöskään saa myydä velaksi.

Alaikäinen ei yleensä saa tehdä merkittävämpiä ostoksia, kuten lemmikkieläintä tai ulkomaanmatkaa, ilman vanhemman suostumusta. Myyjän vastuulla on asiakkaan iän ja vanhempien suostumuksen selvittäminen.

Myyntiolosuhteet voivat aiheuttaa lisärajoituksia. Esimerkiksi elintarvikkeiden ulkomyyntiin on omat sääntönsä.

Lisätietoa myyntirajoituksista voit kysyä tuotteen myyntiä valvovalta viranomaiselta.

Voit yleensä käyttää markkinointiarpajaisia eli arvontoja, kilpailuja ja pelejä tuotteidesi myynnin lisäämisessä. Huomioi, että esimerkiksi luottojen sekä terveyden- ja sairaudenhoitoon liittyvien palveluiden markkinoinnissa arpajaiset saattavat kuitenkin olla hyvän tavan vastaisia.

Noudata markkinointiarpajaisiin liittyviä säädöksiä. Huomioi, että lapsiin ja nuoriin kohdennetussa markkinoinnissa on arpajaistenkin osalta otettava huomioon tiukemmat vaatimukset.

Laadi markkinointiarpajaisten säännöt ja osallistumiseen liittyvät ehdot yksiselitteisiksi. Säännöistä tulee käydä ilmi, miten ja milloin arpajaisiin voi osallistua. Ilmoita myös, millä perusteella ja milloin voittaja ratkaistaan. Ilmoita myös, että miten voittajalle ilmoitetaan voitosta. Pidä huoli, että osallistujat löytävät säännöt ja ehdot vaivattomasti.

Ilmoita markkinointiarpajaisten yhteydessä selvästi myös niiden järjestäjä ja kaupallinen tarkoitus.

Huomioi myös, että jos markkinointiarpajaisiin osallistuminen edellyttää tuotteen ostamista, sinun on kerrottava tuotteesta kuluttajansuojalain edellyttämät tiedot. 

Noudata markkinointiarpajaisissa tietosuojasäädöksiä. Ota huomioon, että osallistujan pitää itse antaa yrityksellesi lupa markkinointiviestien lähettämiseen esimerkiksi laittamalla rasti ruutuun.

Muista, että tuotteen tulee olla pääosassa myös markkinointiarpajaisissa. Älä korosta liikaa arpajaisvoittoja ja voittomahdollisuuksia.

Jos markkinointiarvonnan voittajan valinta perustuu sattumaan, yrityksesi tulee yleensä vastata arpajaisverosta.