Jakelukanavat ja jälleenmyyjät
Valitse yrityksesi tuotteille sopivimmat jakelukanavat. Ratkaise valintaa tehdessäsi välikäsien ja jälleenmyyjien määrä, rinnakkaisten jakelukanavien tarve sekä yksittäiset jälleenmyyjät. Voit käyttää myynnin edistämiseen jälleenmyyjiä ja kauppaedustajia. Tee jälleenmyynti- ja edustussopimukset aina kirjallisesti huolellisuutta noudattaen.
Jakelukanavavaihtoehtoja ovat
- myynti suoraan loppuasiakkaalle
- myynti suoraan vähittäiskaupalle
- myynti tukkukaupan välityksellä
- myynti maahantuojan välityksellä
- usean jakelukanavan yhdistelmä.
Jakelukanavan valinnassa sinun tulee päättää välikäsien ja jälleenmyyjien määrä. Selvitä myös, kannattaako yrityksesi käyttää useampia kanavia eri kohderyhmien tavoittamiseksi. Valitse yksittäiset jälleenmyyjät tuote- ja tilannekohtaisesti.
Kun aloitat jakelukanavan valinnan, selvitä asiakkaiden ostokäyttäytyminen: miten, milloin ja missä tuotettasi ostettaisiin. Selvitä, mitä lisäarvoa ja kilpailuetua kunkin kanavan käyttö toisi. Tutki, miten erilaiset myyntipaikat vaikuttaisivat tuotteesi imagoon. Kartoita jakeluun liittyvät riskit.
Tutki eri jakelukanavien tehokkuutta tunnusluvuilla. Niiden avulla voit selvittää esimerkiksi, kuinka laajasti tuotettasi myytäisiin (myymälä- ja asiakaspeitto) mitäkin jakelukanavaa käyttämällä. Laske myös, minkä kanavan kautta jakelu olisi kannattavinta.
Jälleenmyyjä on itsenäinen yrittäjä, joka ostaa tuotteita tuottajalta ja myy niitä eteenpäin omilla ehdoillaan. Taloudellinen riski on jälleenmyyjällä itsellään. Esimerkiksi maahantuojat ovat usein jälleenmyyjiä. Suomen laissa ei ole erityisiä jälleenmyyntisuhdetta koskevia säännöksiä.
Käytä jälleenmyyjää, jos yrityksesi haluaa keskittyä tuotantoon eikä myyntiin. Yrityksesi taloudellinen riski pienenee, kun tuotteiden omistusoikeus siirtyy jälleenmyyjälle. Toisaalta myös osa tuotoista menee jälleenmyyjälle.
Kauppaedustaja eli agentti toimii yleensä tuottajan lukuun ja nimissä. Sen tehtävänä on edistää tuotteen myyntiä tuottajan puolesta. Edustajalle maksetaan usein provisio tehdyistä kaupoista. Kauppaedustajien toimintaa säätelee laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä.
Käytä kauppaedustajaa, jos haluat kontrolloida yrityksesi tuotteiden myyntiä ja jakelua sekä luoda suoria asiakassuhteita. Taloudellinen riski voi kuitenkin olla suurempi, sillä tuotteet ovat yrityksesi omistuksessa.
Jälleenmyyjä ja tuottaja tekevät keskenään jälleenmyyntisopimuksen. Se perustuu yleisiin sopimus-, kauppa- ja kilpailuoikeudellisiin säädöksiin. Suomessa ei ole jälleenmyyntisopimuksia suoraan koskevia säännöksiä.
Kauppaedustaja ja tuottaja tekevät keskenään edustussopimuksen. Sen pohjana on laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä.
Tee sekä jälleenmyynti- että edustussopimus aina kirjallisena. Käsittele sopimuksessa normaalit sopimustekniset asiat. Ota lisäksi huomioon kysymykset, joista voi syntyä erimielisyyksiä.
Sovi vastuunjaosta markkinoinnissa ja asiakasvalituksissa. Selkeytä jakeluun liittyvät asiat, kuten jakelutapa ja -aikataulu. Sovi tarvittaessa myyntialueiden yksinoikeuksista.
Jos kyseessä on jälleenmyyntisopimus, sovi tuotteiden hinnasta tuottajan ja jälleenmyyjän välisessä kaupanteossa.
Jos kyseessä on edustussopimus, sovi tuotteiden myyntihinnasta ja -ehdoista sekä provisiosta. Kirjaa sopimukseen myös, onko kauppaedustajalla oikeus solmia sopimuksia tuottajan lukuun.
Jälleenmyynnissä arvonlisävero suoritetaan kahdesta perättäisestä myynnistä. Ensin tuote myydään tuottajalta jälleenmyyjälle ja sen jälkeen jälleenmyyjältä kuluttajalle. Myyntien arvonlisäverokäsittely on määritettävä kummankin myynnin osalta erikseen. Jos tuote ei tule Suomen ulkopuolelta eikä lähde pois Suomesta, molemmissa myynneissä käytetään yleensä samaa verokantaa.
Jälleenmyyjä suorittaa kuluttajamyynnistä arvonlisäveron, vaikka tuotteen omistusoikeus siirtyisi tuottajalta suoraan kuluttajalle. Tuottaja suorittaa veron tuotteen myynnistä jälleenmyyjälle. Jälleenmyyjä saa vähentää arvonlisäveron, joka sisältyy tuottajan häneltä perimään myyntihintaan.
Jos kauppaedustuksessa edustaja myy tuotteen tuottajan nimissä ja lukuun, edustaja suorittaa arvonlisäveroa vain oman provisionsa osalta. Edustaja myy tässä tilanteessa välityspalvelua tuottajalle. Välityspalvelun myyntiin sovelletaan arvonlisäveron yleistä verokantaa, jos välityspalvelun ostaja eli tuotteen tuottaja on Suomessa. Myytävien tuotteiden verokannalla ei ole merkitystä välityspalkkion arvonlisäverokäsittelyssä. Tuottaja suorittaa arvonlisäveron tuotteiden myynnistä kuluttajalle.